בעולם שיווק הנדל”ן אנחנו עדים הרבה פעמים למושג – “שריפת הנכס”.
אם כן, הבית שלכם כנראה לא נשרף בלהבות, אך השיווק שלו נפגע באופן משמעותי ובמאמר זה תזכו להסבר מפורט מה משמעות המושג? ומה ההשלכות של כך?

אם כן, כיצד למעשה אנחנו מצליחים “לשרוף” את הנכס של עצמנו? התשובה היא פשוטה מאוד.

הרבה פעמים, ישנם סיטואציות בהם מוכר הנכס מזמין אליו לדירה מספר רב של מתווכים מקומיים ומציע להם את ההצעה הבאה – תביאו לקוח, אשלם לכם מה שמגיע לכם – אך אני לא מוכן לחתום על הסכם שיווק בלעדי לאף אחד מכם.

ובכן, סביר להניח ש90% מאנשי המקצוע יסכימו לכך, יצלמו את הנכס ומיד ימהרו להעלות את הפרסומים שלהם לפורטלים המוכרים של פרסום הנכסים.
ואילו 10% יכבדו את המוניטין הרב שיצרו להם ויסרבו בנימוס להצעה הנדיבה של בעל הנכס.

במקרה כזה נוצרת בעיה משמעותית שקשה לאדם פרטי ומוכר בפרט לשים אליה לב – הנכס שלו מפורסם ע”י מספר רב של אנשי מקצוע ( לרוב בין 4-7) בווריאציות שונות לגמרי בפורטלים המוכרים ויוצרים הרתעה גדולה מאוד בקרב קהל הלקוחות.

להלן הסבר מפורט:

נקודת הנחה ומוצא: פרטי הנכס הם דירה ברחוב נגבה 52, רמת גן בקומה ראשונה ומחירה הוא 2,000,000 ₪.

כן כן, בעל הנכס מסר לכל המתווכים שאם יביאו לקוח שמציע 1,950,000 הוא יסכים ויבצע איתו עסקה.

המתווך ג’יימס – פרסם את הנכס בכתובת נגבה 50 (מכיוון שהנכס לא משווק האופן בלעדי ג’יימס מפחד שהקונים יגיעו למוכר באופן פרטי וזאת באמצעות מידע מהימן שהוא מסר בפורטל)  ומחירה הינו 1,990,000 (רצה להשתמש בטריק שיווקי בו הלקוחות יפנו דווקא אליו כי המוכר מפרסם באופן פרטי ב2 מיליון ואצלו זה “יותר זול”)

המתווך ג’וני – פרסם את הנכס בכתובת נגבה 52 אך רשם בתיאור: קומה שנייה ( בדומה לג’יימס, ג’וני לא רצה שיעקפו אותו ולכן מסר פרטים שלא יכולים לגרום לקונים להגיע לבעלים ישירות) ומחיר הנכס הינו 1,970,000 ₪ ( לאחר שראה את הפרסום של הבעלים, ואת הפרסום של ג’יימס המתווך, החליט שישים מחיר זול משמעותית ובכך “יגנוב” את שיחות הטלפון לכולם)

המתווך מייקל –  פרסם את הנכס בכתובת נגבה 54 (בשיטה זהה לג’יימס) וציין מחיר של כ-1,950,000 ללא גמישות. ( מייקל למעשה ראה את הפרסומים של הבעלים ושל קודמיו, והחליט שיציע מחיר זול מכולם ובכך מרבית הטלפונים על הנכס יגיעו אליו)

מה שבעל הנכס לא לקח בחשבון – שקהל הקונים איננו בקיא בעולם הנדל”ן ולכן, לא רק שלא יקבל את השיחות בעצמו כי הוא מצא עצמו מפרסם במחיר כל כך יקר, אלא גם הלקוח הממוצע ישאל את עצמו את השאלה הבאה:

“מדוע מלא מתווכים ואנשים מפרסמים את הדירה הזו? האם יש בה בעיה? האם הבעלים לחוץ כל כך?”

ובכך נוצר תהליך “שריפת הנכס” בשוק.
הנכס הופך לנכס לא אטרקטיבי בעיניי הקונים, שהשיווק שלו מוזר מאוד, הרי למה מפרסמים אותו כל כך הרבה אנשים שחלקם מוסרים מידע לא מהימן עליו.

ובכך, בעל הנכס אמנם רצה להימנע מחתימה מסמך שאיננו מכיר ונשמע מפחיד (מסמך הבלעדיות)
אך יצר לעצמו סיטואציה שממנה קשה לצאת ממנה ולמעשה שיווק הנכס נפגע בצורה כמעט בלתי הפיכה מה שמחייב אותו לבקש מכולם להפסיק לפרסם, בעודו מוריד בעצמו את המחיר כדי להחזיר את האטרקטיביות עבור הקונים.

אם כך, בעל הנכס למעשה כבר לא יקבל את ה2,000,000 שאותם רצה ולרוב הפיתרון למצב הזה הוא לפנות למתווך מקצועי,
גדול ומנוסה שישווק את הבית באופן בלעדי ובכך האטרקטיביות תחזור ע”י פרסום יחיד + זמן שיעבור על שמחזור הקונים יתחלף ( מחזור קונים – הכוונה לכניסתם של לקוחות חדשים רבים לשוק אשר לא הכירו את היסטוריית השיווק של הנכס )

אם כך, מה עצתנו בתור מומחי נדל”ן?

פשוטה: בעת החלטתכם למכור את הנכס, תקבלו המון שיחות ממתווכים. אם החלטתם להזמין אותם הביתה ולערוך יום ראיונות – תשתדלו לבחור אחד מהם – את המקצועי מבין כולם ( מצורף מאמר : “קריטריונים לבחירת המתווך הנכון ” ) ותעבדו איתו באופן מסודר ובלעדי מה שימנע גם באופן משפטי מאנשי מקצוע נוספים לעשות ככל העולה על רוחם בכל הנוגע לשיווק הנכס הספציפי הזה.